口腔：資本助力連鎖擴張，牙醫創業成為合伙人，數字化口腔已漸至成熟
【發布時間：2017.11.10 信息來源：中文站】
口腔：資本助力連鎖擴張，牙醫創業成為合伙人，數字化口腔已漸至成熟
口腔行業是市場化程度非常高的消費醫療領域，在資本的推動下，大型連鎖連鎖紛紛布局二三線城市，搶奪市場和人才；醫生也在政策鼓動下，加入到多點執業和創業大軍中；正畸、種植和修復手術接受度和普及度越來越高；從技術上來看，口掃、CBCT以及3D打印技術的成熟，為數字化口腔的發展做好了鋪墊。那么口腔產業，2017年有哪些變化？下面將對今年發生的重點趨勢進行梳理。
資本布局診所
近幾年，大大小小的基金、民間資本、私募眾籌，不斷布局口腔產業鏈。資本進入口腔經濟產業，2017年依然沒有停。5000萬元人民幣及以上融資，今年就有5筆。
1月，牙醫管家宣布獲得1億元人民幣A輪融資，由中國平安集團旗下平安創新投資基金“領投，厚生基金和辰德基金跟投；
3月，馬瀧齒科宣布獲得由金浦基金領投的1.1億元人民幣的C輪融資，源星資本、弘暉資本共同跟投；
8月，勁松口腔醫療集團與泰康資產管理有限責任公司達成戰略合作協議，融資金額約2億元；
8月，瑞爾集團宣布獲得9000萬美元D輪融資，由高盛集團、高瓴資本投資；
9月，上海正雅齒科科技有限公司宣布完成5000萬元人民幣的B輪融資，本輪融資由元生創投與辰德資本聯合領投，東資壹號跟投。
除了牙醫管家和正雅齒科，其他3家均為口腔連鎖，而這正是資本重金布局的核心標的，診所擴張趨勢依然繼續。
市場上大型的口腔連鎖，根據公開資料整理
據動脈網統計，國內公立綜合醫院和專業口腔醫院達到18300家，民營口腔醫院和口腔診所80000家，年復合增長率達30%。但是整體數量只是美國的1/4，中國每名牙醫覆蓋的患者數量卻是美國的8倍。
如果參照美國的大型連鎖診所發展情況和速度，在我國全民高患病率和低就診率的背景下，隨著民眾收入增長和口腔消費意識增強，可預期的情況是，大中型公立醫院的總量會緩慢增長但市場份額會縮小，非品牌個體診所將會被口腔品牌連鎖所逐漸取代，雖然目前還是小型的單一門診占主體。
除了民營資本，央企、省屬國企、市州地方國企、科研院所等也加入到口腔行業的布局當中。4月25日，華西牙科有限責任公司正式揭牌，擬在2025年之前全國布局牙科醫療健康服務終端連鎖500家。
資料顯示，華西牙科有5大股東，分別為四川省投資集團有限責任公司、四川大學、國藥控股股份有限公司、國壽成達（上海）健康產業股權投資中心（有限合伙）和資陽市開發區投資有限公司。注冊資本18億元人民幣，13家銀行還為其共同授信2120億元。
華西牙科聚焦六大業務板塊，分別為牙科產業制造、醫療保健服務、研發與成果孵化、教育培訓、商業保險、商品及商業服務，幾乎覆蓋牙科”全產業鏈“。
不得不提的是，在物業形態上，口腔診所也成了今年大熱的Medical Mall的標配入駐機構。4月6日，萬達集團與成都市政府簽訂協議，將在成都醫療產業領域投資700億元建設醫療產業園，全力打造和運營一批國際水準的醫療產業項目。
與此同時，萬達還計劃投資90億元與華西口腔醫院戰略合作，在全國各地的萬達廣場，開設300家牙科診所。
小而美的牙科診所，配合高端的服務，正和萬達廣場的其它商業模式形成了很好的互補關系，整合了現有的優勢資源。在資源整合上，天億集團及美年生態圈，同樣在口腔領域布局和整合頗深。
長期來看，基于中國龐大的人口基數和牙齒患病率，以及高客單價的正畸、種植和修復手術越來越普遍的接受度，口腔產業前景廣闊，在產業的資產證券化水平較低的情況下，口腔行業將持續會受到資本關注。
不過口腔連鎖具備較強的區域性特性，獲客來源于本地，品牌的協同效應并非短時間就可以打造。
盈利之痛
作為市場化程度很高的口腔診所，醫療風險相對低，確實也是民營資本最為活躍的領域之一。可與之對應的則是，口腔機構的盈利狀況并沒有想像得那么好。
2017年年初，運營不到11個月的大型單體奧克斯口腔診所宣布倒閉，粗測其成本，3030平方米營業面積，北京朝陽區東三環，每月租金及物業支出高達100萬元，光醫生成本，每月固定人員支出預計28萬左右，僅這兩項，每月的固定成本就128萬元。
創立之初，奧克斯集團可是預計3-5年內投資30億元，通過并購、新建等方式逐步在全國建立30-50家門診的口腔產業布局，成為中國一流的口腔連鎖機構。盈利的困擾，是資本介入口腔連鎖之后，懸在他們頭上的達摩克利斯之劍。
已上市口腔企業（非器械類）盈利情況
作為國內最大的民營口腔連鎖，2014年7月聯想控股戰略投資拜博口腔，截至2017年6月30日，擁有其54.90%的股權。
聯想控股年中報顯示，拜博口腔門店數為207家，其中包括55家醫院和152家診所，門店數較2016年6月底的180家增長15%，覆蓋25個直轄市和省份。牙科專用椅數量已從2016年年中的2290臺增加至2017年的2742臺。
再看下盈利情況，上半年收入6.5億元，同比增長13%，凈虧損由2016年上半年的3.67億增至4.06億。再對比2016年全年數據，收入12.57億，凈虧損7.95億。
拜博口腔連續三年的盈利情況
對于收入和虧損同增長的原因，報告指出主要原因包括：成熟門店受到同城其他品牌新門店開業和行業競爭的影響增長趨于平緩，同時建店不足一年的醫院和門診數量較多，業務尚處在爬坡期，擴張期財務費用較大等。
這大致也反映出今年口腔連鎖的市場情形。從2000年口腔連鎖拉開序幕，到2010年后的資本狂潮，專業人才短缺、租金物業成本居高、獲客成本昂貴、培訓滯后等多種因素，導致資本在推動門店數量迅猛增長的同時，企業往往也會陷入重資產模式。
現在的情況是，大型的連鎖擴張放緩，相比2016年，拜博口腔2017年上半年只增加7家，想走總部直屬管理模式，佳美口腔、瑞爾齒科等也都減慢了前幾年大肆擴張的腳步，處于調整過渡期。
與拜博口腔較重資產的模式不同，一些口腔企業以輕資本運作的模式進入，典型的就是美維口腔和朗朗口腔，當然，兩家的模式、運作方式和產業資源協同上也有不小差別。除了診所實體，還有軟件、云平臺等協同資源。
美維口腔采用”合作+自建“模式，收購區域性優勢品牌，如新橋口腔和有院校合作背景的中山口腔醫院，而且前期以收購為主。
聯合創始人朱麗雅在接受39健康網采訪時表示：”我們會尋求控股，但并非單純財務投資，也不會改變品牌名稱，而是在互相包容、理解和支持的基礎上，實現事業合伙人模式，我們將在獲客、管理、培訓、專家人才上實現對于事業合伙人的全方位支持。“
朗朗口腔資方背景同樣強大，擴張形式是以非現金形式與單體診所門店合作，對合作企業盈利和業績增長有要求，店主仍具有較高的自主經營權。
動脈網以為，輕資產運作的模式，無論是合伙人形式還是資本對賭，需要解決人才技術、內部管理、外部異業資源整合和營銷等綜合難題，而且后期旗下公司的要求會越來越多，再加上其他品牌連鎖增加，連鎖和管理模式，在資本介入后依然處于動態變化當中。
品牌連鎖，并不是模式的終結，這只是開始。口腔行業未來將是個搶人的戰場，專業的牙醫和管理運營人才的成本會越來越貴。
相對來說，具有醫生IP屬性的個人或者社區診所盈利卻非常不錯，如賀周創立的華景齒科，客戶資源群體比較好，都是屬于口碑傳來的，這類高品的客戶未來會是大多數，但類似賀周這樣的醫生，其技術、團隊、方向還有醫德，卻不是每個診所都具備的。
口腔+互聯網，轉型之路
在動脈網2016年進行的年度盤點中，統計了口腔SaaS、互聯網導流以及2B以及醫生服務，總計36家，他們的共同屬性是口腔+互聯網，核心服務對象是診所和牙醫。2017年單純從融資上來說，這類企業并不是重點，除了牙醫管家（系統+器械設備）之外，鮮見有公開融資信息。
今年口腔行業融資的企業類型，除了上述的診所，剩余的主要是器械、技術和營銷運營類，如正雅齒科（隱形矯治）、優醫基（器械設備）、愛睿康醫療（器械設備）、博恩登特（服務平臺）和樂莎莎（正畸矯治）等。
口腔+互聯網企業經過前幾年的發展摸索，停止運營、尋求融資、形成穩定細分業務或者開始轉型，各種階段和處境都有。樂牙網、愛牙庫、愛優牙慢慢成為幾家發展不錯的頭部平臺。
當然，產業的發展變化離不開政策的推動，今年影響較大的主要是醫生多點執業的開放以及政策鼓勵社會化辦醫。
口腔行業，人才是非常緊缺的，是公認的制約行業發展的瓶頸，培養一個優秀的口腔醫生的速度，完全趕不上市場的需求，多點執業理論上是有市場的。
大型機構紛紛采取外部技術合作、人才引進和內部培養的方式，尋找人才，如拜博口腔醫療集團總裁鄧鋒，就是原重慶醫科大學附屬口腔醫學院院長、重慶市口腔醫院院長。
2月21日，國家衛生計生委發布了《關于修改<醫療機構管理條例實施細則>的決定》（國家衛生計生委令第12號），刪除了原細則中對在職醫生多點執業和自主創業的限制條例。
4月25日，國務院辦公廳發布了《深化醫藥衛生體制改革2017年重點工作任務》，提出要重點推進和落實”制定建立現代醫院管理制度的指導意見“、”制定支持社會力量提供多層次多樣化醫療服務的意見“等工作任務。
5月頒布的《關于支持社會力量提供多層次多樣化醫療服務的意見》進一步明晰了目標，要求到2020年，社會力量辦醫能力明顯增強，醫療技術、服務品質、品牌美譽度顯著提高，專業人才、健康保險、醫藥技術等支撐進一步夯實，行業發展環境全面優化。打造一大批有較強服務競爭力的社會辦醫療機構。
8月國家衛計委再印發《深化”放管服“改革激發醫療領域投資活力的通知》提到，要進一步簡化醫療機構審批程序，對二級及以下醫療機構的設置審批與執業登記”兩證合一“。
這些政策對于促進醫生多點執業、自由執業，調動醫生服務積極性，鼓勵民營資本投資醫療服務行業，加快社會辦醫發展速度等具有重要的推動作用。
具體到口腔行業，以下幾個趨勢是比較明顯的：
口腔SaaS企業，如領健信息、茄子口腔云等，在跑馬圈地爭取大大小小的診所的同時，也在加碼耗材設備銷售、金融分期的業務。
互聯網導流平臺，如好牙醫等，在聚集了最開始的醫生資源之后，開始切入線下，以自建、收購或者托管的方式，深入參與到診所的運營。
2B以及醫生服務，多點執業和醫生集團是經過市場驗證的可行模式。
牙博匯口腔醫生集團針對連鎖診所，通過人才培養、專家技術輸出、軟硬件標準化模塊建設和集約式設備采購，解決牙醫開設診所的資金和技術等需求。約克牙醫平臺在幫助醫生進行多點執業。牙邦旗下愛牙庫B2B垂直電商網站，從基礎耗材、小設備切入，深度對接牙科耗材廠商和醫院，替代傳統經銷商。
另外還有諸如愛牙優選等企業，在幫助口腔醫院進行口腔護理宣教、科普，幫助醫生樹立品牌，打造牙醫+職業經理人模式模式。
對這類型企業來說，不管涵蓋的主體是牙醫、診所還是上下游的耗材、設備和義齒加工廠，掌握數據是非常關鍵的，形成數據+資本+技術，尤其是全球技術資源完整閉環的企業，在未來的競爭中才會保持最大的競爭優勢。
兒童口腔的機遇
受益于”全面二孩“政策，國家統計局數據，2016年出生人口1786萬人，同比增長7.9%，出生率大幅提升，母嬰健康領域喜迎良機。國家衛計委預測，未來每年將新增新生兒約300-400萬人，中國的第四波嬰兒潮將來臨。
中國的兒牙市場遠遠落后于美國，有很大的成長空間。中國的牙科服務市場大約1000億人民幣，而10年之內，中國完全有可能變成萬億級的市場，美國今天就是這個量級。兒牙未來應該至少是千億級別的市場。對于所有創業者來說，這是一個大的機會。
市面上品牌兒童口腔連鎖和健康管理平臺
兒童口腔健康是全身健康的基石，是培養良好飲食習慣的基礎，對頜面部形態及全身發育都有非常重要的影響。牙頜畸形的干預，主要是美式和日式的模式。
美國兒牙醫學會建議大部分孩子一年進行至少兩次口腔檢查，根據不同孩子的牙齒齲壞風險程度、異常發育或者不良口腔衛生狀況，部分孩子可能需要更頻繁的訪視，比較流行的做法是全麻兒童口腔治療、乳牙牙外傷的治療以及錯頜畸形的干預。
早期預防和矯治，尤其是兒童口腔健康管理中非常關鍵的一環。
市面上專門針對兒童看牙的機構并不多，在中華口腔醫學會兒童口腔專委會登記的兒童牙醫只有2200多個，兒童看牙的選擇要小很多，很多診所低齡兒童是壓根不看的。兒牙的關鍵，就是兒童害怕看牙。市場上缺少一個孩子不害怕的看牙的地方。
動脈網收集的幾家兒牙品牌，成立時間大多是2014年以后，診所運營一般需要跳出日常牙椅思維，兒童口腔診所的環境設計概念、助理接待、兒童牙醫（目前多半是全科醫生）接診態度等都不同于成人齒科。
兒童牙齒的主要問題就是齲齒和錯頜畸形。傳統的觀點是，兒童錯頜矯治時間是12歲以后，不過這個時期孩子已經換完乳牙，如果正畸就可能不得不面臨拔牙的問題。
羅慕齒美康矯治器是專為5-12歲兒童替牙期錯頜畸形進行早期矯治的專業產品，
采用的是國際上較為流行和主流的技術。2011年，羅慕被引入中國，首先在北大口腔開展臨床研究。北大口腔葛立宏教授做了大量的臨床研究，證明了羅慕咬合誘導的有效性。
青苗兒童口腔引進了該咬合誘導技術，特色項目是治療5-12歲兒童的小歪牙，目前已在北京、上海、廣州、成都、深圳、天津、重慶等城市分別設立門診。
三葉兒童口腔創始人張野博士在美國和日本擁有多年的兒童口腔醫療工作經驗，以她為首的技術團隊秉承”預防重于治療“的美式理念，采取會員制的形式為孩子提供牙齒保健服務，開展以家庭為單位的口腔健康管理工作。
整體來看，兒童口腔治療目前在我國還處于起步階段，不管是技術還是理念層面，很多醫生和家長在診療上還存在一些問題和困擾，企業在人才、獲客、患者教育和管理上，同樣需要解決這些問題。
數字化口腔成熟
2017年9月16日，西安市空軍軍醫大學口腔醫院種植科手術室內，在我國著名口腔修復學專家趙銥民教授及其團隊輔助操作下，一臺自主式種植牙手術機器人根據預先設定指令，成功為一名女性完成了兩顆缺牙的種植即刻修復。
手術中，開發出口腔種植規劃-手術導航-機器人控制軟件系統，實現了個性化種植方案精準規劃、術中全程導航與機器人自主控制。
這一手術的成功實施，標志著世界首臺自主式種植牙手術機器人問世。雖然現在說口腔疾病大范圍的臨床治療邁入了機器人時代，依然尚遠，但是相比10年前，隨著3D打印、口掃、CBCT設備普及，口腔數字化技術確實越來越成熟。
口腔醫學數字化技術之所以近年來發展迅速，技術層面首先是數字化技術可以提高口腔臨床診斷和治療精度，降低診療風險，提高診療效率。
這些技術包含口內掃描技術、錐形束CT（CBCT）技術、數字診斷及設計技術、數字化制造技術及材料、機器人技術以及基于網絡的一體化云服務技術，可以帶來基于3D/4D動態影像信息的診斷、量化的診斷分析、治療方案設計和假體設計以及精確和質量可控的假體制造及精準治療。
另外，正畸、種植和修復手術需求越來越大，比如導板系統，隨著軟硬件的完善，有效減少了誤差。
動脈網今年10月初對于口掃和CBCT做了一次市場掃描，目前醫生、診所、醫院對口掃和CBCT以及配套軟件已經普遍而且完全能夠接受，CBCT是配套種植業務的，只要開展種植就必須配CBCT，開展新業務會增加診所和醫院的宣傳點和贏利點，大家肯定是接受的。
目前，國際上已經發布的口內掃描系統有十余套之多，包3Shape（丹麥）、iTero（美國）、Lythos（美國）、Cerec（德國）、3M Lava（美國）、Dental Wings（加拿大）、Planmeca（芬蘭）等，國內廣東朗呈、深圳菲森以及杭州先臨三維科技也推出了其口內掃描系統。國內市場各規格口腔CT市場裝機量超過23000臺，CBCT全市場有4000臺左右。除了Sirona、KaVo、Morita、Planmeca、Newtom等外資品牌外，美亞光電、朗視、菲森、博恩登特都是具有自主知識產權的CT廠家。
比如搭配3shape和ExoCad等正畸軟件，CBCT能夠讓醫師在正畸過程中更關注唇舌側骨板厚度、高度及功能性改建，這對于完成高質量的正畸病例和治療后的長期穩定，牙周健康都十分重要。
在一些種植軟件如Simplant、Nobel clinician和3shape的幫助下，CBCT設備可以輔助種植手術的設計，制作種植導板，精確控制種植體的位置、方向、長度、直徑等，確保手術及后期修復的成功，微創種植技術也成為今年的熱門。彩立方和GuideMia科技在數字化種植導板上，積累了不少客戶和數據，種植牙慢慢成為一個容量可觀的細分市場。
口腔醫療市場處于穩步發展的階段，為義齒加工行業的發展提供了機遇，同時，患者和醫療機構對于義齒加工產品的質量、義齒加工企業的服務和管理規范程度提出了更高的要求，監管部門對于行業監管的力度進一步加強。
新三板掛牌（家鴻和滬鴿終止掛牌）義齒加工、器械制造、銷售類企業盈利情況，比診所要好
因此，今年可見的趨勢是不少公司持續加大力度在研發，尤其是數字化領域進行投入，引入國外進口的高端精密制造設備，提升公司在高精密產品上的生產能力，從而大幅提升了產品的競爭力。
口腔行業的發展比較依賴新的臨床技術以及新的設備和器械，維爾盛視（VR-Sens）創新性地將VR技術垂直應用到高度依賴手操作和顯示技術的口腔醫療領域，利用了計算機圖形系統和VR醫學影像系統，搭建VR口腔教學和手術模擬環境，同時通過虛擬系統中的動作捕捉系統，直接與虛擬世界中的人和物來進行交互，給操作者沉浸式的學習、模擬手術、實操體驗。
今年宣布完成5000萬元人民幣的B輪融資的正雅齒科主要從事數字化口腔正畸技術服務和隱形矯治產品研發，自主研發的的”SmartCheck隱形矯治方案設計系統“”Smartee定制式隱形正畸矯治器“都擁有完整的自主知識產權。截止到9月，正雅齒科的累計病例量達到數萬例，累計銷售額近億元。
不過現在，依然欠缺的是好的培訓和售后，以及數字化帶來的數據如何處理、配套服務如何標準化的難題。
來源：動脈網
